Шить, жить, любить: как заработать на свадебных платьях

Согласно данным Росстата, в России ежегодно заключается около 1 миллиона браков. 75% пар предпочитает с размахом отметить торжество. Средняя стоимость свадьбы в РФ составляет около 200.000 руб. В столице и городах федерального значения показатель значительно выше. Эксперты оценивают емкость рынка свадебных услуг в Москве в 150-200 миллионов долларов. В целом ниша относительно свободна. Однако некоторые сегменты испытывают перенасыщенность предложением. Поэтому если предприниматель открывает свадебный салон, на первом этапе бизнеса стоит внимательно проанализировать состояние рынка в населённом пункте.

1. Анализ рынка 2. Пошаговая инструкция открытия свадебного салона 3. Оформление и подготовка документов 4. Выбор помещения 5. Закупка и установка необходимого оборудования 6. Продвижение и реклама 7. Регистрация бизнеса 8. Финансовый план: рентабельность и окупаемость 9. Возможные риски 10. Заключение

Открываем свадебный салон

Цель проекта

– открытие свадебного салона в г. Сургуте (Ханты-Мансийский автономный округ — Югра).

Востребованность

в свадебных салонах в указанном регионе велика – ХМАО занимает лидирующие позиции по количеству браков на 1000 населения, занимая второе место по этому показателю в России. Целевая аудитория покупателей салона – женская часть населения от 8 до 60 лет, около 77% основных покупателей – девушки от 18 до 35 лет, желающие вступить в брак.

В ассортимент свадебного салона входят:

1. Свадебные платья 6 отечественных и зарубежных брендов;
2. Вечерние платья отечественных брендов;
3. Детские платья отечественных брендов;
4. Свадебные аксессуары и бижутерия.

Инвестиционные вложения

составляют 1 604 000 руб. Объем стартовых инвестиций, включая оборотные средства – 2 500 000 руб. Объем собственных средств – 2 500 000 руб., заемных – 0 руб. Срок выхода на плановый объем продаж в 1 млн. руб. с момента старта продаж составляет 2 мес. Срок окупаемости проекта – 21 мес.

*за 3 года работы

Продажа и реализация свадебных платьев

Целью проекта является открытие свадебного салона в г. Сургут. В качестве направления деятельности салона выбрана продажа свадебных и вечерних платьев, а также свадебных аксессуаров и бижутерии.

Основной доход свадебного салона строится на продаже свадебных платьев и реализации сопутствующих товаров (обувь, фата, аксессуары и т.д.). Дополнительный доход извлекается от продажи вечерних платьев, спрос на которые менее подвержен сезонным колебаниям. Также клиентам салона предоставляется ряд дополнительных услуг, таких как хранение платья до свадьбы, отпаривание перед праздником и прочее.

Свадебный салон представляет собой помещение площадью 52 кв. метра, 40 к. м. из которых приходится на торгово-выставочный зал с примерочной. Салон расположен в центральной части города, в многоэтажном жилом здании, формат салона – стрит-ритейл.

Структура управления салоном отличается простотой. Непосредственное руководство осуществляют собственник проекта и управляющий. В их ведении находятся все административные вопросы, включая закупку продукции. Непосредственно продажами занимаются три менеджера по продажам, работающих посменно.

Затраты на ремонт и оборудование салона составляют 445 тыс. руб. Объем стартовой закупки – 1104 тыс. руб. Итого инвестиционные затраты с учетом прочих стартовых расходов (поездка на свадебную выставку для поиска поставщиков, создание сайта) – 1604 тыс. руб. Также понадобится порядка 896 тыс. в качестве оборотных средств, необходимых на ФОТ, арендную плату, закупки и т.д. Итого открытие бизнеса потребует 2,5 млн. руб., которые планируется взять из личных сбережений. В качестве формы собственности свадебного салона выбрано ИП с упрощенной системой налогообложения (6% от полученного дохода).

Шить, жить, любить: как заработать на свадебных платьях

Производство свадебных платьев под маркой «Миламира» началось с того, что Ирина Баранова, основательница компании, научилась шитью по роликам на YouTube. После этого она вышла со своими платьями на рынки США и Канады, а сегодня продаёт их более чем в десяти странах мира – через популярный маркетплейс Etsy и в розничных салонах в Вене, Лондоне и Гонконге. О том, как заинтересовать невест из разных уголков планеты российскими платьями, порталу Biz360.ru рассказала основательница и дизайнер Ирина Баранова.

Досье

Ирина Баранова

, 29 лет, дизайнер, основатель марки свадебных платьев . Образование: Санкт-Петербургский университет технологии и дизайна (специальность «дизайн пространственной среды»). Во время учёбы на последнем курсе стала работать менеджером в свадебном салоне, затем открыла собственный салон, в котором продавала ввозимые из-за границы платья. В 2014 году запустила собственную марку свадебных платьев, вложив в проект около 80 тысяч рублей. Больше половины продаж платьев «Миламира» приходится на США.

Как всё начиналось

В свадебный бизнес Ирина Баранова, собиравшаяся стать дизайнером пространственной среды, попала случайно. Когда она писала диплом, её знакомые, у которых был свадебный салон, предложили девушке поработать у них в должности продавца-консультанта. Ирина подумала, что это будет неплохой подработкой. Тем более что посетителей в салоне было немного – времени для работы над дипломом при такой загруженности как раз хватало бы.

Хозяйка салона через какое-то время «нагрузила» Ирину дополнительными обязанностями. Например, ей было поручено вести группу «ВКонтакте», общаться с поставщиками и думать о продвижении. К тому моменту, когда пришло время защищать диплом, Ирина уже была полноценной управляющей свадебного салона. Тогда она поняла, что заниматься этим ей нравится — и захотела продолжить развиваться именно в этом направлении.

Через некоторое время Ирина подумала, что в «её» салоне можно делать что-то более современное — и в плане привозимых моделей платьев, и в их продажах. Но владельцы магазина не стремились к изменениям. С лёгкой душой, признаётся девушка, она ушла «в никуда». Как оказалось позднее, это была дорога к собственному бизнесу.

После увольнения Ирина решила привозить готовые платья для продажи в Санкт-Петербурге. В 2010 году она нашла производителей в Киеве, договорилась с ними о первой закупке и поехала за товаром. Первая партия состояла всего из пяти платьев, так как Ирина опасалась, что они не будут продаваться. В партию были вложены собственные деньги, поэтому рисковать по-крупному не хотелось.

Первые платья, к приятному удивлению предпринимательницы, удалось продать довольно быстро – в течение месяца. «Это было как в том анекдоте. В одном месте покупаю яблоки за 3 рубля, мою их — и продаю в другом месте за 5 рублей», — рассказывает о своём первом предпринимательском опыте Ирина Баранова.

Этот удачный эксперимент подтолкнул Ирину к следующим закупкам. Для салона The One она арендовала помещение, вложив в новый проект выручку от продаж и заёмные средства. Салон существует до сих пор, сейчас он находится в Петроградском районе, осев здесь после трёх переездов.

Основными поставщиками платьев до 2014 года были иностранные производители, в том числе испанские и бельгийские дизайнеры, с которыми Ирина договаривалась о сотрудничестве напрямую.

Кризис как драйвер изменений

До осени 2014 года дела в свадебном салоне Ирины Барановой The One шли хорошо. Вместе с ростом спроса приходилось увеличивать и закупки. Но осенью 2014 года за один месяц из-за роста курса валют закупочные цены в рублях выросли вдвое. А продажи при этом стали падать – многим невестам из Северной столицы стали не по карману дорогие свадебные платья импортного производства. У салона к тому же был непогашенный кредит, который брали на развитие.

«Прогнозы были пессимистичными. Я даже думала закрывать салон. Но не хотелось этого делать, потому что казалось, что на этом закончится жизнь. Я искренне не понимала, что мне делать дальше. Начинать всё с нуля в новой профессии было рискованно. И я стала думать, как спасать ситуацию», — рассказывает Ирина.

Ей пришла в голову мысль о том, чтобы начать шить самой. Это позволило бы снизить затраты на закупку платьев и чутко реагировать на запросы клиенток.

На пути реализации этой идеи было только одно «но». Ирина Баранова совсем не умела шить. У неё не было необходимого образования, шитьём она никогда не занималась даже как любитель. Её друг, с которым она вместе ездила за готовыми платьями в Киев, услышав идею Ирины, честно сказал, что она кажется ему большой авантюрой.

Но Ирину уже было не остановить. Сама она считала, что у неё всё получится, надо только запастись терпением.

Первые стежки

Ирина купила швейную машинку за 5 тысяч рублей, материал в обычном магазине тканей — и стала учиться шить. Она смотрела ролики на YouTube, посвящённые кройке и шитью. Чтобы лучше понимать, как создаётся свадебное платье, аккуратно распорола несколько моделей, которые на протяжении долгого времени не продавались в её свадебном салоне. Если ей было непонятно, как обрабатывать ту или иную деталь платья, она задавала поисковый запрос и находила ответы.

Примерно через месяц у Ирины Барановой уже получилось что-то, похожее на свадебное платье – хорошо сшитый аккуратный лиф, красивая юбка. Ещё примерно месяц ушёл на то, чтобы придать этому платью товарный вид – расшить его и декорировать различными деталями. Уже после первого сшитого платья Ирина Баранова пошла на курсы конструирования и шитья.

Стартовые вложения в будущий проект «Миламира» составили 80 тысяч рублей. Они были потрачены на закупку швейной машинки, ткани и фурнитуры.

Вскоре к шитью платьев присоединилась ещё одна самоучка – подруга Аня. Девушки с каждым изделием возились неделями. Скорость их работы по сравнению с профессиональными швеями была очень низкой. У тех на создание платья уходит около двух дней.

«Даже сейчас, спустя более двух лет, мне не стыдно за наши первые платья, хоть они и были довольно простыми моделями. По качеству они не были хуже тех, которые продавались в моём салоне. Я за годы работы насмотрелась на европейские и американские платья и не представляла, как можно шить иначе», — признаётся Ирина Баранова.

Она говорит, что в конце 2014 года искренне верила, что им с Аней удастся запустить мини-производство. Тогда она мечтала о небольших объёмах продаж, которые обеспечивали бы нужды её собственного свадебного салона.

Новый проект назвали «Миламира». Это слово ничего конкретного не означает, но оно одинаково хорошо звучит как для русских, так и для иностранцев. «Мы искали такое сочетание, которое было бы красивым в написании и вызывало некоторые ассоциации со славянской культурой, впрочем, не слишком явные», — раскрывает секрет нейминга Ирина.

Выход на иностранную аудиторию

Первые платья собственного производства Ирина вывесила в своём салоне, но никто не спешил их покупать. Примерно через месяц предпринимательница решила «из любопытства» выложить их фотографии на сайте Etsy.com. Это маркетплейс handmade-товаров, продавать на котором можно только вещи собственного производства.

В первый раз она выложила там фотографии 15 своих платьев, даже не рассчитывая на большой объём продаж. Поначалу делать заказы у новичка сайта Etsy.com никто не спешил. Ирине в тот момент было очень важно получить первого покупателя и первый положительный отзыв от него. Это стало бы сигналом для остальных, что с этим магазином можно работать.

Первая заказчица была из Канады. Она стала тем человеком, который поверил в неизвестную российскую марку. Но первый заказ принёс и неожиданные трудности. Клиентка ожидала получить платье одного цвета, но из Санкт-Петербурга, не поняв её, прислали другой цвет. Ирине Барановой пришлось за свой счёт отправлять второе платье. В результате вместо прибыли первая продажа принесла ей убыток порядка 7000 рублей.

«Плана уходить в минус у нас, конечно, не было. Но получилось так, как получилось. Мы понимали, что нам важно по максимуму хорошо отработать первый заказ. Поэтому были готовы даже на убытки. Эта девушка из Канады оставила такой хороший и душевный отзыв, что в нас поверили и другие заказчицы», — констатирует основательница марки «Миламира».

Первый положительный отзыв спровоцировал всплеск покупательского интереса. Цена от российского производителя была более чем в два раза ниже, чем у иностранцев. Так, свадебное платье «Миламира» стоит в среднем 600-700 долларов, а у американских компаний – несколько тысяч долларов. Поэтому высокий спрос со стороны иностранных покупательниц был вполне понятен.

Когда за неделю Ирина и её напарница Аня получили заказ на 20 платьев, они поняли, что с таким объёмом работы самостоятельно не справятся. И осенью 2015 года, через год после фактического запуска собственного производства, приняли в штат первую профессиональную швею.

Как устроены продажи

Сегодня порядка 60-70% продаж марки «Миламира» приходится на США. Там невесты любят совершать покупки через интернет. Делают они это, как правило, задолго до самой церемонии.

Также покупательницы из других стран, наиболее часто совершающие покупки платьев марки «Миламира», живут в Канаде, Австралии и Европе. Все платья они заказывают через на маркетплейсе Etsy.com. Марка «Миламира» обзавелась собственным сайтом, но не интернет-магазином. Ирине Барановой удобнее осуществлять продажи на сторонней площадке.

Платежная система PayPal, через которую проходит оплата покупок на Etsy.com, помогает продавцу решать конфликтные ситуации с покупателем, что нравится Ирине Барановой. Если у продавца или покупателя есть претензии друг к другу (качество товара, своевременность оплат и т.д.), они отправляют заявление в PayPal. Представители системы, ознакомившись с мнением сторон, выносят решение в пользу одной из них.

За почти два года работы Ирине Барановой лишь однажды пришлось прибегать к помощи платёжной системы. Посылку с платьем «Миламира», отправленную в Америку, потеряла почта США на территории своей страны. Посылка не была застрахована, потому что заказчица отказалась платить за страховку. Отправление официально числилось потерявшимся, и номинально продавец не был виноват.

Невеста оставила негативный отзыв о магазине на Etsy.com, подключила своих родственников и друзей, которые присылали Ирине неприятные сообщения и угрозы. Предпринимательница обратилась в PayPal для разрешения этой неприятной ситуации. И там, ознакомившись с деталями покупки, встали на сторону россиянки. Ей не пришлось возмещать убытки заказчице.

«Если с нами ведут себя нормально, то мы в 90% случаев пойдём клиентке навстречу. Это доказывает и наша статистика: на Etsy.com у нас 193 положительных отзыва и всего 2 негативных», — замечает Ирина Баранова.

Сегодня каждый месяц в розницу продаётся около 25 платьев под маркой «Миламира». Выручка за 2016 год составила около 11 млн. рублей

В России платья «Миламира» реализовывались через собственный салон, а также другие свадебные салоны по всей России. В 2016 году Ирина Баранова подумала, что неплохо было бы выйти и на салоны за границей. Но не знала, каким образом это можно осуществить.

В качестве варианта выхода на внешний рынок Ирина рассматривала участие в международных выставках свадебных платьев. Расчёты показали, что реализация этой идеи требовала слишком много средств. Но спустя пару недель после обдумывания этой мысли Ирина получила письмо от салона из Вены, который предложил «Миламире» сотрудничество. Сейчас платья российской марки можно купить в салонах Вены, Лондона и Гонконга.

Такие разные невесты

За годы существования проекта «Миламира» Ирина Баранова могла убедиться, как сильно отличаются отечественные и иностранные клиентки. Подавляющее большинство россиянок, выбирающие свадебное платье, считают, что они своим визитом в салон делают ему одолжение. И уверены, что вокруг них должны суетиться продавцы, которым они в лучшем случае скажут «спасибо». Положительные отзывы на сайте проекта они почти не оставляют, потому что считают, что самого факта покупки достаточно.

Иностранные клиентки, наоборот, очень ценят чужой труд и то, что на них посторонние люди тратят своё время. Они с удовольствием оставляют положительные отзывы, в которых благодарят команду «Миламира» за проделанную работу и качественный сервис.

«Практически каждая вторая иностранная невеста оставляет положительный отзыв о нас, наши невесты – хорошо если хотя бы одна из пятнадцати. И те, и другие заплатили нам деньги. Но разница в отношении колоссальная», — констатирует Ирина Баранова.

Как устроено производство

Дизайном платьев «Миламира» занимается Ирина Баранова и ещё один дизайнер, который работает в штате проекта. Ирина говорит, что она сильно погружена в свадебную моду – каждый год ездит на недели свадебной моды и крупные международные выставки свадебных платьев. Она внимательно следит за тем, что делают другие дизайнеры. Подмечает тенденции и интересные детали, но напрямую ничего не копирует.

Найти в России ткань для своих платьев оказалось сложной задачей. «В России не производится нормальный текстиль. Разве что в Иваново выпускают бязь и ситец. Но они для свадебных платьев не годятся», — объясняет Ирина.

Поэтому приходится закупать ткани иностранного производства. Поиском поставщиков Ирина Баранова занята постоянно. Их она находит на сайте Alibaba.com, иногда по штампикам на купленных рулонах ткани выходит напрямую на производителей и связывается с ними. Недавно ей удалось найти компанию в Дубае, которая закупает ткани из Китая, Кореи, Индонезии и других уголков мира. Она предлагает хорошие цены и сервис. Сейчас «Миламира» сотрудничает с этим поставщиком.

После заказа ткани до её получения проходит в среднем три-четыре месяца. Ткань грузят в контейнеры, которые по воде приходят в Санкт-Петербург. Путь долгий, поэтому занимает так много времени. Ирине Барановой приходится постоянно планировать закупки, чтобы ткани хватало на пошив новых платьев.

Кружево сначала заказывали в Китае, но приходилось сталкиваться с огромным количеством брака. Иногда из всей заказанной партии нельзя было выбрать кружево для отделки одного платья. В ответ на претензии китайские партнёры чаще всего предпочитали отмалчиваться, так что возместить убытки не удалось ни разу. Сейчас Ирина Баранова закупает кружево у другой предпринимательницы из Санкт-Петербурга, которая занимается поставками с фабрик Китая. Оно всегда хорошего качества и по приемлемой цене.

В Санкт-Петербурге находится несколько складов с фурнитурой. Благодаря им не возникает проблем с её закупкой.

Производство «Миламира» находится в Петроградском районе Санкт-Петербурга. Недавно цех переехал из маленького цеха в 35 квадратных метров в просторное 150-метровое помещение. «Это мы делаем с прицелом на то, что будем ещё развиваться», — добавляет Ирина.

Сейчас в проекте заняты семь человек, включая Ирину Баранову. Это несколько портных, вышивальщица, менеджеры, которые общаются с иностранными заказчицами и свадебными салонами. Иностранным частным клиенткам они объясняют, как правильно снять мерки, отсылают им образцы ткани и т.д.

У «Миламира» есть и штатный менеджер по связям с общественностью. Это друг Ирины Барановой, с которым она начинала свой свадебный бизнес — ездила за первыми платьями в Киев, поэтому он знает о компании всё.

Марка «Миламира» отсылает свои платья известным свадебным фотографам для их фотосессий. Платья они потом отсылают обратно, а в журналах, на сайтах фотографов, в тематических блогах появляется упоминание российского бренда.

Активно используется для продвижения Instagram, там «Миламира» дает рекламу. Марка также участвует в российских выставках и фестивалях, посвященных свадебной индустрии.

Что дальше

Сегодня каждый месяц в розницу продаётся около 25 платьев под маркой «Миламира». Выручка за 2016 год составила около 11 миллионов рублей. Ирина Баранова уверена, что это не предел и что есть возможность увеличивать объёмы производства и продаж.

В ближайшем будущем, возможно, «Миламира» откажется от продаж частным лицам и сконцентрируется на оптовых продажах. Это позволит экономить время, которое сейчас тратится на переписку с невестами и сглаживание возникающих неприятных ситуаций.

В 2022 году Ирина Баранова планирует выпустить первую коллекцию нижнего белья и верхней одежды для невест.

Рентабельность свадебного салона

В основе товарной матрицы салона – свадебные платья, которые составляют базовый ассортимент салона. Это платья 6 брендов от европейских, российских, китайских, американских и турецких производителей, реализуемые с наценкой в 100-200% от закупочной стоимости. Ценовой диапазон платьев составляет от 10 до 50 тыс. руб.

Основной упор сделан на ценовую категорию до 30 тыс. руб., на которую приходится около 75% ассортимента свадебных платьев. 25% имеют стоимость от 30 до 50 тыс. руб. Упор на средний ценовой сегмент при высоком качестве выбран в качестве конкурентного преимущества (в других салонах наценка доходит до 300% и более) – в условиях кризисной ситуации в экономике, которая наблюдается в 2014-2016 гг. клиенты стараются сэкономить на необязательных тратах, к которым относится покупка свадебных платьев.

Основное пополнение свадебных коллекций происходит в начале Нового года и перед началом весеннее-летнего сезона, а также дополнительно в зависимости от заказов и объема продаж. 25% ассортимента платьев приходится на детские и вечерние платья стоимостью от 4 до 14 тыс. руб. В зависимости от сезона процент вечерних и детских платьев планируется повышать до 40-45%.

Другую часть ассортимента составляют свадебные аксессуары – фата, перчатки, тиары, свадебные шубки и накидки, бижутерия, а также прочие праздничные атрибуты и украшения, наценка на которые достигает 300%. Таким образом, начальный ассортимент свадебного салона можно описать схемой: «20 моделей свадебных платьев — 7 моделей вечерних и детских платьев – 77 видов аксессуаров». Полный перечень товаров стартового наполнения представлен в Табл. 1.

Как работать свадебному салону в условиях кризиса?

Спад на рынке свадебных платьев наблюдается уже несколько лет. Однако в последние годы практически все свадебные салоны России независимо от их формата и города расположения испытывают настоящее шоковое потрясение. Сначала это было вызвано резким скачком курса доллара и евро. Так как большая часть закупок свадебных платьев и аксессуаров происходило и происходят в долларах/евро или в рублях по курсу доллара/евро, многие потерпели убытки. В том числе и потому что продажи платьев невестам происходили по старым ценам, а оплата поставщику осуществлялась уже по новому курсу рубля. Российские производители также поняли цены на свою продукцию, поскольку в производстве российских платьев, и это не секрет, используются практически на 100 % импортные материалы, фурнитура, которая также закупается в долларах/евро. Цены на свадебные товары в период резких колебаний валюты менялись, чуть ли не каждый день.

Такая ситуация спровоцировала панику среди владельцев свадебных салонов. Но со временем курс доллара немного скорректировался и стабилизировался. Однако закупочные цены на свадебные платья производители снижать не торопились, оставив их на высоком уровне. Да еще и последующие свадебные сезоны не принесли владельцам салонов ожидаемого объема продаж. Кризис продолжается? К чему готовится и как его преодолеть?

Отвечая на эти вопросы, прежде хочется сделать экскурс в прошлое на несколько лет назад, когда рынок свадебных платьев был в фаворе. Тогда на 80-85% свадебных платьев занимали наряды из Украины и Китая. Предложение из Китая начинались от 30 долларов за одно платье (+20 долларов доставка EMS). За такие деньги можно было получить быстрый заказ и хорошую выгоду, устанавливая высокую маржу. Конечно, работа с китайскими поставщиками в большинстве своем это в какой-то степени лотерея и отсутствие гарантий качества. Однако, по словам владельцев салонов, которые работали с Китаем, невысокое качество компенсировала низкая цена, а зная проверенных поставщиков можно было получить и гарантированно приемлемое качество.

Сейчас же по таким ценам закупить свадебное платье невозможно. И даже не потому что курс доллара катастрофически вырос. Выросло и благосостояние самих китайцев, за последнее время их уровень заработных плат поднялся в разы, а значит, увеличилась и себестоимость продукции, в том числе и свадебных платьев (до 120-150 долларов). Хотя качество производства улучшилось не на много и как и раньше осталось лотерейным билетом. Поэтому все больше салонов отказываются от работы с Китайскими производителями, не хотят рисковать качеством и сроками доставки.

Что же касается Украинских поставщиков и производителей, то последние лет 10 они одевали 2/3 российских невест. Причем с ассортиментом и доставкой не было никаких проблем, а качество их пошива с каждым годом становилось все лучше и лучше. И вот в последние годы начались сложности. Повторимся, курс доллара оказал свое влияние на закупочные цены, а политическая составляющая заставила таможенные органы блокировать поставки платьев в Россию. Нелегальные перевозчики взвинтили цены до 100 долларов за 1 платье. Что же, антироссийская политика и санкции сделали свое дело, поставки платьев срывались. Но украинские производители не пожелали отказываться от поставок платьев в Россию и сами искали новые способы доставки и снижения издержек производства. И в разгар свадебного сезона стали предлагать продукцию с хорошим дисконтом.

Такие метаморфозы с Китайскими и украинскими поставщиками сильно просадили эконом-сегмент и средний сегмент. Сейчас свадебные салоны уже не могут предложить платье за 10000 руб., и невесты с таки бюджетом переключаются на свадебные платья бывшие в употреблении или на платья в прокат. Рынок теряет покупателей эконом сегмента.

Еще одна причина спада покупательной активности – это неготовность потребителей в принципе тратить деньги. После пережитого скачка курса, роста цен на продукты, санкций, произошла перестройка отношения к деньгам и тратам. Люди стали тратить меньше в силу непредсказуемости ситуации. Что будет дальше никто не знает, продажи встали в ожидании будущих изменений жизни. Причем это относится практически ко всем сферам бизнеса. А что касается свадеб, то как говорится, свадьбе кризис не помеха. Просто траты на ее организацию становятся на порядок меньше. Невесты стали экономнее, а значит больше времени стали тратить на выбор платья. А значит больше салонов стали посещать, а значит, примерок у салонов стало больше, а вот продаж по итогу меньше.

Следующую причину спада назовем так — высокая информированность невест. Информация стала доступнее, невесты приходят в салон подготовленными с массой фотографий того, что они хотят. Пересмотрев тысячи платьев в интернете, хотят чего-то особенного, эксклюзивного, «не как у всех» или вообще, не знают чего хотят, как говорится «глаза разбегаются». И снова перемерив массу платьев в салонах, заказывают свой эксклюзив на сайтах электронных торгов, таких как ebay, аliexpress, taobao, где выставлены шикарные фото эксклюзивных свадебных платьев за совсем небольшие деньги. Что получают невесты с таких сайтов остается загадкой. Но деньги заплачены и на свадьбу одевают присланные платья, переделав их или оставив, как есть. И эти электронные магазины забирают еще одну долю рынка.

Еще один важный фактор, который нельзя упускать, – это демография 90-х. Сейчас замуж выходят дети 90-х, когда рождаемость была на очень низком уровне. И такая ситуация продлится еще год-два.

Кризис очевиден. Но не стоит опускать руки. Ведь любой кризис это возможность проверить свои силы, мыслить нестандартно и сделать то, что не смогли конкуренты, покинувшие рынок. Если ситуация на рынке не изменится, то в будущем произойдет переориентация свадебных салонов на российских производителей в различных ценовых сегментах. Хотя сейчас производителей немного, но, как говорится, спрос порождает предложение.

Чтобы пережить этот кризис, предлагаем к рассмотрению и обсуждению несколько вариантов действия.

1. Расширение спектра услуг салона.

Можно продавать услуги смежных компаний, работающих на свадебном рынке. Причем можно продавать услугу сразу в салоне, оформляя заказ или давать рекомендации (визитки, флайеры, скидки) на контрагентов, и получать комиссионное вознаграждение. Среди контрагентов могут быть:

• Визажисты, стилисты
• Флористы, оформители свадьбы
• Ведущие, артисты
• Транспортные компании по прокату лимузинов
• Фотографы и видеооператоры
• Кондитерские производства
• Ювелирные магазины и др.

2. Расширение ассортимента.

Стоит проанализировать все товарную матрицу и включить в ассортимент недостающие аксессуары. На практике объем продаж аксессуаров должен составлять от 20 до 30% от стоимости платья. 25% — это золотая середина и один из ключевых показателей эффективности работы продавца-консультанта. Вмените в обязанность продавцу предлагать и продавать аксессуары.

В ассортименте салона должны быть аксессуары разной ценовой категории независимо от уровня и сегмента самого салона. Даже если невеста приобрела бюджетное свадебное платье, она может «влюбится» и приобрести фату высокого ценового сегмента. Задача продавца предложить и помочь сделать «правильный» выбор. Среди обязательных аксессуаров мы рекомендуем следующие:

• Фаты
• Кринолины
• Шубки
• Болеро
• Бижутерию
• Подвязки
• Сумочки
• Накидки для венчания
• Наборы для венчания

В качестве дополнительных рекомендуем:

• Вуалетки
• Зонтики
• Бокалы
• Подушечки для колец
• Ленты свидетелей, свечи
• Цветы для автомобиля
• Лопатки для торта
• Обувь
• Вечерние наряды
• Наряды для мамы невесты
• Мужские костюмы

3. Сотрудничество со сторонним ателье.

Стоит найти и заключить договор с ателье по пошиву свадебных и вечерних платьев и отправлять в ателье, получая комиссионное вознаграждение, тех невест

• кто не нашел в вашем салоне готового наряда по душе
• кто желает сшить платье по фотографии
• кто имеет нестандартную фигуру

Кстати, что касается продажи мужских костюмов, то можно также найти ателье по пошиву костюмов и направлять туда женихов, получая возвращаемый процент. Или можно практиковать такой вариант, популярный в Санкт-Петербурге. Вы заключаете договор с виртуальным салоном-ателье мужских костюмов или мастером-портным. Назначаете встречу жениху. Портной выезжает к Вам в салон с образцами фасонов и тканей. Жених выбирает фасон, цвет. Портной сам заключает с ним договор, снимает мерки. Все примерки проходят в вашем салоне, а после сдачи костюма жениху салон получает 20-25% от стоимости костюма.

И еще одно направление сотрудничества это работа с меховым ателье. Наверняка найдутся среди клиентов салона желающие приобрести или пошить шубку/накидку из натурального меха. Не стоит упускать и такую возможность.

4. Работа с наемным портным.

Можно взять в штат салона портного, который будет выполнять индивидуальные заказы невест, чтобы не передавать заказы на индивидуальный пошив стороннему ателье. Если позволяет площадь, то работая в салоне наемный портной может отшивать также свадебные платья для продажи и именно такие модели, которые наиболее хорошо продаются.

5. Субаренда.

Стоит подумать о сдачи части помещения салона в субаренду, если это допускают условия договора аренды. Или же сдать рабочее место (стол, стул, компьютер) в аренду, к примеру, организатору свадебных торжеств, который может сразу предложить невестам весь спектр свадебных услуг.

6. Шоу-рум.

Еще вариант – работать в качестве шоу-рума на время низкого сезона и проводить примерки только по предварительной записи. Такой способ позволит ощутимо сэкономить издержки на содержание помещения и заработную плату.

7. Прокат платьев.

Можно заняться прокатом свадебных платьев в качестве отдельного направления или предлагать прокат платьев тут же в свадебном салоне. Уже по сложившейся практике первый прокат нового свадебного платья будет стоить невесте 75% от стоимости платья. Второй прокат платья 50%, и отдавая платье в прокат в третий раз, салон сможет получить 25% от стоимости платья. Такая схема позволяет салону окупить затраты, связанные с чисткой и реставрацией платья и получить достаточную маржу.

Однако хочется отметить, что стоит хорошо продумать все моменты, связанные с сочетанием проката и продажи платьев в одном салоне. Так как наличие проката может дискредитировать сам салон и способствовать появлению недоверия со стороны невест. Какие гарантии мне, как невесте, в том, что салон продает новые платья, а не б/у после чистки. В качестве решения, можно предлагать в прокат определенные коллекции, которых нет в продаже или разделить салон на 2 зала, даже на 2 салона, в первом будет только продажа новых нарядов, во втором только прокат. А вот предлагать аксессуары в аренду можно и нужно без оглядки на формат салона. В прокат можно давать кринолины, шубы, палантины, цветы на автомобиль, лопатки и фигуры для торта.

Еще одно направление проката – это прокат шубок и накидок из натурального меха. Пусть в салоне будет даже пара-тройка таких изделий.

Уверены, это не все способы преодоления сложившейся ситуации, есть и другие. Если Вы знаете еще, пожалуйста, поделитесь с нами, и мы опубликуем Ваш опыт для всех наших клиентов. Так мы все сможем работать эффективнее.

Все-таки, есть и хорошая новость — кризис непостоянен. Он пройдет как плохая погода. На рынке останутся сильнейшие. И если мы с Вами найдем возможность пережить все трудности этого периода, то в будущем сможем возместить свою недостачу сполна.

План открытия свадебного салона

Географически свадебный салон расположен в г. Сургут с населением в 340 тыс. чел., в центральном районе города. В качестве места для открытия выбрано помещение на 1 этаже многоэтажного здания, в непосредственной близости от городского ЗАГСа и «свадебной зоны», то есть действующими свадебными салонами. Выбор данного местоположения обусловлен психологией клиента. Выбирая свадебный наряд, невеста стремится обойти как можно большее количество салонов, поэтому в первую очередь посещает так называемые «свадебные кварталы», а не одиночные точки.

Организационный план свадебного салона

Срок запуска проекта от процедур по регистрации ИП, до фактического открытия составляет 3 месяца. Руководителем салона является собственник бизнеса, который не обязан постоянно присутствовать в салоне, осуществляя руководство в удаленном режиме. В его обязанности входит стратегическое планирование бизнеса, поиск новых поставщиков и партнеров. Непосредственное ежедневное управление салоном осуществляет администратор. Руководит продажами старший менеджер по продажам.

В его подчинении находятся два продавца консультанта. Все сотрудники, включая управляющего, также напрямую подчиняются собственнику проекта. В качестве мотивации персонала, продавцы получают дополнительно к окладу по 2% от продаж. Критерии отбора персонала – коммуникабельность, вежливость, приятная внешность, уравновешенность.

Серьезных требований к квалификации персонала нет. Обучение проводится руководителем и управляющим салона и не требует больших временных затрат.

Финансовый план свадебного салона

Затраты инвестиционного периода составляют 1604 тыс. руб. К ним относятся:

• ремонт помещения и создание дизайна интерьера – 180 тыс. руб.;
• покупка оборудования – 265 тыс. руб.;
• стартовое товарное наполнение – 1 104 тыс. руб.;
• рабочая поездка на специализированную выставку платьев в Москву, включая проживание и авиаперелет – 45 тыс. руб.;
• создание сайта – 10 тыс. руб.

В затраты основного периода входят:

• закупка платьев и аксессуаров – 518,5 тыс. руб.;
• ФОТ – 119,7 тыс. руб.+2% от продаж;
• арендная плата за 50 кв. м. – 45 тыс. руб.;
• реклама – 15 тыс. руб.;
• бухгалтерия (аутсорсинг) – 7 тыс. руб.;
• SEO-продвижение сайта – 6 тыс. руб.;
• коммунальные услуги – 3 тыс. руб.;
• электроэнергия – 1,5 тыс. руб.

Основные финансовые показатели проекта, такие как денежный поток, выручка, прибыль и издержки представлены в Приложениях (см. Отчет о финансовых результатах). Расчеты сделаны исходя из показателей среднего количества покупателей в месяц 30 человек.

Финансовый план: рентабельность и окупаемость

Основные статьи расходов — аренда и ремонт помещения. Дополнительно деньги потребуются на приобретение первой партии товаров. На запуск бизнеса необходимо 1 млн руб. В большом городе затраты выше.

Ежемесячные расходы складываются из платежей за аренду, заработной платы персонала, продвижения бизнеса и покупки нового товара. В среднем необходимо около 250000 руб.

На продаже платьев и сдаче товара в аренду вы заработаете около 250.000 руб. Дополнительные услуги принесут еще 100.000-150.000 руб. Доход возрастет, если салон займется организацией свадеб. В начале работы прибыль меньше. Срок окупаемости составляет около 1,5-2 года.

Оценка эффективности свадебного салона

Проект по открытию свадебного салона отличается высоким уровнем наценок на товары (от 100% до 300%) и готовностью клиентов тратить на покупку большие средства, что значительно снижает уровень рисков и обеспечивает хорошую рентабельность по факту выхода на плановые объемы продаж.

Срок окупаемости проекта составляет 21 мес., дисконтированный срок окупаемости – 31 мес. Основные показатели, рассчитанные для трехлетнеого периода, приведены в Табл. 4. Согласно им, чистая прибыль свадебного салона, составит 1628 тыс. руб.

Таблица 4. Показатели эффективности проекта

Риски и гарантии свадебного дела

Проект по открытию свадебного салона относится к традиционному и хорошо освоенному виду бизнеса. Свадебному делу способствует выбранный регион развития: показатели по количеству браков на тысячу человек в Ханты-Мансийком автономном округе одни из самых высоких. Один из основных рисков свадебного салона – фактор сезонности. В связи с длительностью холодного времени года велика опасность растраты полученных в пик продаж доходов в основные месяцы. Для минимизации негативных последствий для эластичности спроса и повышения рентабельности предлагается проводить комплекс мер по активизации маркетинговой деятельности, введение больших скидок на прошлые коллекции платьев (до 30-50%), упор на продажи вечерних платьев и дополнительных услуг. Основные риски отражены в Табл. 5.

Таблица 5. Оценка рисков проекта и мероприятия по предотвращению их наступления или их последствий

Возможные риски

Запуск бизнеса связан с рисками. Их можно минимизировать. Для этого заранее обдумайте сложности, с которыми предстоит столкнуться. Окупаемость снизят:

1. Рост конкуренции. Для минимизации риска ищите новые инструменты продвижения. Обращайте внимание на качество обслуживания. Разнообразьте ассортимент и придерживайтесь лояльной политики формирования цен. Продвигайте бизнес ежемесячно. Не завершайте рекламную кампанию сразу после запуска.
2. Платежеспособность населения снизилась. Переориентируйте салон на продажу дешёвых товаров.
3. Приобретение неликвидной продукции. Предоставьте скидку на товар, найдите новых поставщиков. Отразите в договоре ответственность за поставку некачественной продукции.
4. Влияние сезонности. Зимой свадеб меньше. С ноября по апрель спрос падает. В этот период делайте упор на продажу вечерних платьев. Снижайте цены на товары из прошлогодних коллекций. Часто пары готовятся к торжеству заранее. Они становятся потенциальными клиентами.
5. Курс валют вырос. Найдите отечественных поставщиков.
6. Изменилось законодательство. Минимизировать возникновение риска не получится. Быстро адаптируйтесь под меняющиеся реалии, следите за новостями о вынесении новых законопроектов, касающихся ведения бизнеса.
7. Некачественное обслуживание. Нанимайте грамотный персонал, введите систему стимулирования. Периодически направляйте сотрудников на повышение квалификации.

Вышеуказанный перечень не является исчерпывающим. Самостоятельно изучите местный рынок и выясните, какие риски могут возникнуть. Адаптируйтесь под меняющиеся реалии. Не останавливайтесь перед сложностями. Здраво оценивайте ситуацию.